【聚杰网网络营销】平安锁定“金领” 力推E化行销 　　 演示人员在填入中关村电脑厂商八亿时空总经理董事长赵雷的各项主要资料、数据后，不到十分钟，一份囊括各种大病保险与养老保障、详细描述具体条款和保障利益，且计算出年交保费与总保额的投保建议书就从打印机中缓缓吐出。


　　这是上周在平安保险举行的“E化行销”演示会上的一幕。通过如此迅捷的展业方式，保险销售人员正换下以往蒙头垢面、手夹大公文包的形象，而以更加专业、理性的面貌出现。针对高端客户

　　为了推广“E化行销”，平安北分去年开始精选了50名优秀的营销员，对其进行专业和完善的培训。这50名营销员如今已成长为北京市场首批“个人理财规划师”。

　　“这是平安特别针对高端客户群所采取的市场策略。在目前的保险市场上，发生纠纷问题多的是中低端客户，而往往收入较高的所谓‘金领’人士更能比较客观地理解保险产品。通过这一策略，平安希望做大在高端人群中的市场份额。”中央财经大学保险系主任郝演苏说。

　　平安人寿精算部总经理沈成方也承认，平安寿险从今年初起就开始了一系列业务调整，产品销售侧重于高端人群。

　　从2000年至今，平安已在全国各分支机构推广E化行销模式，尤其是在北京、南京、上海、广州等沿海地区。

　　相应地，公司为E化行销提供了强大的后台支持，包括在线部分的PA18网站网上办公室，在此业务员可以获得展业资讯：个人主页服务、短信息服务、业务交流、网上培训等；离线部分的“金领”保险行销系统，功能包括客户管理、活动管理、业绩管理、保险建议书等功能。

　　“目前，我们已经有超过10%的业务员利用E行销工具展业和服务客户，在北京地区更是超过20%；而70%的营业部已配备了平安自主开发的‘金领’保险行销系统，最终我们将要求所有营业部配备‘金领’。”平安人寿市场营销部E行销室李长红说。

　　“E化行销的优势之一在于，实现了保险服务的格式化和统一化。展业人员只要将拟投保人的关键资料输入笔记本电脑，就可在短时间内制作出为客户量身定制的保单。这样，展业人员由于专业知识不足或有意误导客户的现象，将可以得到有效避免。”平安寿险北京分公司副总经理刘耀年说。

　　“这既可以避免由于营销人员专业技能的参差不齐给客户投保决策带来的偏差，也提高了展业和服务的质量，实现了保险服务的标准化、规范化和科学化。”刘耀年说。E化三要素

　　而E化行销之所以能实现如此顺畅的投保流程，取决于三方面条件：一是销售人员随身携带可打印出单的笔记本电脑；二是平安自行开发的“金领保险行销系统”；其三就是销售人员熟练的电脑操作。

　　据国内专业IT市场调研机构CBI Research近期对北京、广州、成都、上海四地5000名保险从业人员的问卷调查显示，受访人士中有85%希望实现携带笔记本电脑进行展业，而有70%的受访人士希望获得电脑及专业软件使用方面的培训。

　　为了解决这一问题，八亿时空在近期与平安北分签署的合作协议中承诺，帮助平安保险建立电子教室，对其业务人员进行电脑网络知识培训。

　　同时，由于保险代理人的收入水平与教育水平参差不齐，且流动性高，付款是合作双方必须考虑的一个“头疼”问题。据业内人士估计，表面上看来收入不菲的保险代理人，在北京市场事实上的月平均收入仅约400元。

　　为此，八亿时空向广东发展银行北京分行申请了2500万元的授信额度，对平安员工实行分期付款的销售方式。八亿时空为平安员工向广发行提供担保；同时，平安也向八亿时空提供购买笔记本电脑的员工的收入证明，并由员工的上级主管提供相应的担保。

　　而在全国范围内，李长红称，平安也尝试了多种付款方式。“最早我们有过由公司垫付，再分期从业务员佣金里扣还的方式；此后也与银行合作，由银行贷款，通过代办个人信用卡，从信用卡里分期扣还；或是通过租赁公司垫付，然后分期付款也是一种选择；再有就是业务员个人一次性支付。”